時(shí)光如梭，2022年秋季的一個(gè)節(jié)氣——霜降已過，馬上就要迎來立冬，北方的天氣一天天變冷，耳邊已經(jīng)聽到了冬天的腳步聲。 經(jīng)歷了幾年好時(shí)光的中國工程機(jī)械行業(yè)國內(nèi)市場，如今恰如這時(shí)節(jié)，正步入寒冬，在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖，在低谷中掙扎。對于已經(jīng)習(xí)慣了市場高增長的從業(yè)者，猶如坐了一次過山車，瞬間從高峰跌落到谷底，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做好心理準(zhǔn)備，格外手足無措。 回首工程機(jī)械行業(yè)上次出現(xiàn)拐點(diǎn)是在2012年，迄今正好10年，中國人傳統(tǒng)上認(rèn)為10年一大運(yùn)，是一個(gè)輪回。本次市場下行會(huì)持續(xù)多久？ 如何才能更好地度過目前的行業(yè)寒冬？相信大家仁者見仁，智者見智。 不同的企業(yè)、個(gè)人的實(shí)際情況千差萬別，資源稟賦各不相同，具體的應(yīng)對措施因人、因企業(yè)而異，在此不做展開探討，以免出現(xiàn)“何不食肉糜”的情況。僅根據(jù)筆者自身經(jīng)驗(yàn)，主要從認(rèn)知層面談一些共性的東西，希望對大家有所裨益，能以更從容的心態(tài)面對本次行業(yè)冬季。 首先 放平心態(tài)，正確看待行業(yè)的起伏 工程機(jī)械具有明顯的周期性，是一個(gè)強(qiáng)周期性行業(yè)，受宏觀經(jīng)濟(jì)政策和基礎(chǔ)建設(shè)等國家投資拉動(dòng)的影響非常明顯，并隨之波動(dòng)，這是行業(yè)的一個(gè)基本特點(diǎn)。 從事物的發(fā)展來看，行業(yè)的起伏是很正常的，人間正道是滄桑。明白了這一點(diǎn)，就容易透過現(xiàn)象看本質(zhì)，把握事物發(fā)展的基本規(guī)律。

既然是客觀規(guī)律、是大勢，就很難憑某個(gè)人、某個(gè)企業(yè)改變的。所以我們要能夠坦然面對，接受市場的下行。 “一陰一陽謂之道”，前幾年工程機(jī)械行業(yè)有多火爆，未來幾年行業(yè)就可能會(huì)有多蕭條。坦然接受市場的下行，接受不能改變的東西，努力把可以把握可以改變的事情做好。

其次 回首昨天，展望明天 思考一下前三年在做什么，未來三年應(yīng)該怎么做。 現(xiàn)在的結(jié)果至少是前三年做什么造成的，而現(xiàn)在怎么做將會(huì)決定今后幾年個(gè)人和企業(yè)的結(jié)果。 現(xiàn)在難嗎？難！為什么難？僅僅是因?yàn)槭袌霾缓脝?？肯定不單純只有這個(gè)原因。

但同樣的市場為什么有人瀕臨出局，有人還能實(shí)現(xiàn)盈利？背后的深層次原因是什么？因?yàn)樗麄兊乃悸凡灰粯?，方向不一樣，行為的?nèi)容不一樣。關(guān)鍵的還不是現(xiàn)在做的不一樣，而是兩三年前甚至更長時(shí)間之前的作為就已經(jīng)不一樣了。所以到現(xiàn)在，結(jié)果自然就不一樣。 拿挖掘機(jī)行業(yè)來說，我們都知道過度依賴新機(jī)銷售差價(jià)盈利的代理商現(xiàn)在處境比較難，因?yàn)樾聶C(jī)銷售的利潤逐年降低，有些機(jī)型甚至處于虧損狀態(tài)。今年市場大幅下滑，利潤和現(xiàn)金流必然大幅萎縮，肯定日子難過。 但如果新機(jī)銷售利潤占比較少，業(yè)務(wù)多元、均衡發(fā)展的代理商呢？比如整機(jī)、配件、服務(wù)和租賃業(yè)務(wù)開展比較均衡，管理規(guī)范、運(yùn)營代理商，我想在面對目前困境的時(shí)候，雖然也會(huì)比以前市場好的時(shí)候差，但肯定相對要好很多。

第三 重新評估自己，審視自己的不足 古人每日三省己身，我們一般人做不到，但隔一段時(shí)間反思一下還是能做到的，也是很有必要的。 市場火爆的時(shí)候，行業(yè)內(nèi)的從業(yè)人員從老板到一般員工大都獲得了相對較好的收益，好多人甚至實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由和階層遞升。成功的時(shí)候，人們往往會(huì)以為是憑借自己的能力和實(shí)力，失敗的時(shí)候卻歸因于市場和環(huán)境。 事實(shí)果真如此嗎？反思一下自己在能力、專業(yè)技術(shù)、人脈資源、智慧和修為等方面是否遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于眾人？如果不是，你憑什么獲得較高的收入，短時(shí)間積累巨大的財(cái)富？也許更多的原因是抓住了市場的機(jī)遇，好運(yùn)而已?！疤斓夭蝗剩匀f物為芻狗”，既然能趕上好運(yùn)，也可能會(huì)趕上厄運(yùn)，遇到困境就很正常了。所以不要怨天尤人，反思自己的不足，補(bǔ)齊短板，努力趕上才是硬道理。

第四 關(guān)注過程，確立比較優(yōu)勢 一切的競爭優(yōu)勢都是比較優(yōu)勢。無論是人與人之間，還是企業(yè)與企業(yè)之間，都是如此。優(yōu)勢的確立絕不是一朝一夕，而是一個(gè)過程，需要時(shí)間的積累。 結(jié)果導(dǎo)向沒有錯(cuò)，結(jié)果由于可行性高，考核起來可操作性強(qiáng)，深受企業(yè)管理者青睞。但關(guān)注結(jié)果的同時(shí)，更要關(guān)注過程，兩者均不可偏廢。 “千里之行始于足下，九層之臺起于累土”，過程中量變的積累，才能引起質(zhì)變——達(dá)成預(yù)期的結(jié)果。好的過程往往能達(dá)成好的結(jié)果，而沒有好的過程的結(jié)果往往不能持續(xù)。 當(dāng)然沒有好的過程，也可能會(huì)出現(xiàn)好結(jié)果的情況，但這個(gè)只是僥幸，更可能是偶然。企業(yè)生存的關(guān)鍵就是盡量降低風(fēng)險(xiǎn)，減少未來的不確定性，所以不能心存僥幸，一定要重視過程。經(jīng)營中就怕把僥幸成功當(dāng)能力，把偶然當(dāng)必然。 關(guān)于比較優(yōu)勢，可以參照對比同行，管理是否合理？企業(yè)的運(yùn)營水平和抗風(fēng)險(xiǎn)能力在行業(yè)內(nèi)處于什么位置？如果以上問題都比行業(yè)大部分同行做得好，在面對市場低谷的時(shí)候，耐力也就更好，大概率能熬過寒冬，等到春暖花開。